任何行業(yè)中,把產(chǎn)品或服務(wù)賣給“總”字級高級主管買家,往往是值得慶賀的大事。資深高級主管顧客通常擁有較大的預(yù)算、對價格不那么計較,也更重視價值。但是成交并不表示你可以松懈下來。這是開始真正做大事、掌握大好機會的時候??傋旨壻I家通常懷有很高的抱負、樂于學(xué)習(xí)、享受成為大眾焦點的樂趣、擁有寬廣的人脈資源。所有這些,能為你打開遠比他的訂單還要多的生意。總字級買家能讓你賺很多錢,但他們?yōu)槟愦裕嵤谴藬?shù)的好幾倍。
那么,如何借力野心勃勃、人脈寬廣的某某總的代言潛力?他會帶給你同樣強而有力的代言價值主張。以下是可以參考的一些準(zhǔn)則:
起點:把你承諾的東西交付他們,一有差錯立即矯正。雖然,大家都知道,持續(xù)保持銷售關(guān)系很重要,卻往往忽視或忘記。這些基本動作,才能激起顧客的熱忱。不這么做,顧客就不會成為真正的推薦人。少了始終如一、有求必應(yīng),進而建立穩(wěn)固的關(guān)系,你就無法創(chuàng)造或爭取顧客的代言,或者營造一支以顧客為班底的銷售人力。
將代言與績效綁在一起。令人稱奇的是,有些公司一和總字級新顧客簽訂合約,便迫不及待希望對方同意提供推介或其他的代言活動。這樣的作法,難免令顧客退避三舍。比較好的作法是以價值為基礎(chǔ),每季度進行檢討,流程如下所述:
1.第一季度:和顧客一起檢討所有的績效結(jié)果,而且繼續(xù)每三個月做一次。確??冃繕?biāo)都能達成。如有績效目標(biāo)未能達成,務(wù)必迅速矯正問題。
2.接著確認你的解決方案如何能讓顧客獲得效益,然后建議你和顧客將獲得的效益記錄下來。這會是強而有力的雙贏作法,除了提供證據(jù)、學(xué)習(xí)工具給顧客,以及作為建立最佳實務(wù)的基礎(chǔ),也能為你收集個案研究或者成功的案例。
3.一旦建立起良好的信任關(guān)系(而且不是在這之前──或許等到第三季度),才可提到他人脈中的同事或許面臨類似的問題。現(xiàn)在你的總字級顧客很可能已經(jīng)準(zhǔn)備好,愿意打開他的聯(lián)絡(luò)名單,為你出面,和潛在的顧客一談。
(請注意這位顧客將如何自然而然地為你代言。)
務(wù)請記住,你握有籌碼。如果貴公司是規(guī)模比較小的供應(yīng)商,或者剛起步,你的總字級顧客也許想要助你一臂之力。“幫助規(guī)模比較小的供應(yīng)商成長和站穩(wěn)腳步,符合我的利益,”卡地納健康(Cardinal Health)的信息總經(jīng)理帕蒂·莫里森(Patty Morrison)表示。而這種強力的顧客代言,對任何科技公司來說,再理想不過了?!耙虼宋以敢獗M我所能,幫助你讓你的顧客群增多。另一方面,如果你的公司規(guī)模較大、根基較穩(wěn),你可以協(xié)助我獎勵我的團隊,讓他們有機會在研討會上發(fā)表研究成果和報告論文。這對他們來說,是很好的職業(yè)生涯發(fā)展機會?!?/p>
提供成長機會給你的顧客代言人。最活躍的顧客推介人往往熱衷于掌握個人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展機會。你可以提供演說機會、接受媒體訪問等,讓顧客證明他們事業(yè)有成和思想觀念領(lǐng)先。受眾(和潛在的買家)會得到信息,知道貴公司是他們成功故事中的重要一環(huán)。
貴公司的公共關(guān)系訊息,應(yīng)該盡可能與顧客取得的訊息保持一致?!叭绻阆M櫩凸_為你推介,”莫里森指出,“那就需要了解他們的公共關(guān)系團隊嘗試向世界發(fā)出什么樣的訊息,然后問問自己:如何將你的訊息和他們的訊息緊密連結(jié)在一起?”舉例來說,莫里森擔(dān)任摩托羅拉(Motorola)的信息總經(jīng)理時,這家公司在使用行動裝置和公共安全方面有它的公開立場。因此,如果你和摩托羅拉有生意往來,那就應(yīng)該后退一步,問問你自己的產(chǎn)品或服務(wù),如何和該公司相輔相成,對公共安全有所貢獻。
舉辦客戶座談會。你可以用舉辦客戶座談會的方式,凸顯你的顧客思想觀念領(lǐng)先,并且因而受益。舉例來說,微軟(Microsoft)的互通性高級經(jīng)理顧客座談會(Interoperability Executive Customer Council;IEC)成立的目的,是處理科技系統(tǒng)的互通性問題,而這是全球各地的信息總經(jīng)理們共同面對的一大課題。微軟不費吹灰之力,就從安泰(Aetna)、雷神(Raytheon)、美國運通(American Express)、歐洲執(zhí)行委員會(European Commission)、印度政府、丹麥財政部和其他的組織,吸引到一群出色且獨一無二的信息總經(jīng)理、科技發(fā)展總經(jīng)理和其他的系統(tǒng)高級經(jīng)理人。他們只要選定每個人都關(guān)切的一個議題、找到愿意協(xié)助吸引其他人出席的重量級參與者,然后以嚴肅的方法,去處理議題和提出解決方案就行。微軟將不是該公司顧客的人也拉進來參與座談會,并且找來競爭同行共同開發(fā)解決方案,而展現(xiàn)了它對這件事十分認真的態(tài)度。從建立新的總字級關(guān)系的角度來看,微軟因此獲得的價值,是增進它的品牌,對發(fā)展思想領(lǐng)先的聲譽也大有助益。而且請注意,舉辦這種座談會不必花很多錢,也不需要找來知名人士;共襄盛舉的其他同行,是可能的座談會成員覺得重要的人。
務(wù)請記住,顧客(尤其是總字級)冒險將蛋放進你的籃子里,當(dāng)然希望你經(jīng)營成功。他們的理由十分明顯:如果貴公司是小公司,你會更有可能生存下去。如果你是大公司,那么你比較有能力投資研究和產(chǎn)品發(fā)展資金,以改善你提供的解決方案。不管是小型客戶、大型客戶,或甚至超大型客戶,情況都是如此。他們的善意非常有價值,因為他們可能進而為你推介產(chǎn)品或服務(wù)。
但是這種事情不會自己發(fā)生。正如前述,你必須刻意且持續(xù)不斷設(shè)法實現(xiàn)那個價值。