很多高級管理者都不愿決定最主要的客戶群,但這個戰(zhàn)略性的選擇,足以定義你的企業(yè)。你必須找出最重要的客戶,也就是能為你的企業(yè)開啟最大價值的人。他們或許是某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費者,也可能是經(jīng)銷商或中介者。你可以用下列三個層面評估各個客戶群,選出最理想的一個:
?觀點。主要客戶必須反映出企業(yè)的文化與使命,因此你可以善加運用企業(yè)員工的活力與創(chuàng)意,來服務(wù)主要客戶。
?能力。這是指公司假以時日累積的內(nèi)部資源(他人也難以復(fù)制),讓公司能滿足某些特定客戶的需求。
?獲利潛力。代表客戶帶來利潤的能力,但未必總是指誰能付比較多錢。若企業(yè)能成為某特定客戶群的固定消費點,購買量也能帶來利潤。