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信息時代,傳統(tǒng)的漏斗營銷已經(jīng)過時

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信息時代,傳統(tǒng)的漏斗營銷已經(jīng)過時

世界從信息缺乏到豐富的轉變對營銷方式產(chǎn)生了巨大的影響。很明顯,傳統(tǒng)的營銷模式以及企業(yè)贏得客戶的方式已經(jīng)不適用了。

以前的營銷模式我們稱之為漏斗模式。它的運作模式就是企業(yè)花錢向潛在客戶宣傳產(chǎn)品。資金的多少決定了他們宣傳力度的大小,而宣傳一般靠直郵廣告、電話營銷、傳單、廣告等方式。有些人確實會對這些宣傳做出反應,我們把這種反應叫做響應。在企業(yè)對消費者的營銷中,企業(yè)希望響應會直接帶來銷售業(yè)績的增加。在企業(yè)對企業(yè)的營銷中,需要跟進響應才能提高銷售量,需要對潛在客戶,進行篩選,最后一些潛在客戶才會購買。因此,一次發(fā)了2萬份直郵廣告的宣傳,最后只有20個人購買,這就是漏斗模式。產(chǎn)品賣出去了,企業(yè)就會把一部分銷售額當做利潤,另一部分拿去做宣傳。在人們看來,企業(yè)從投資和營銷中獲得收益就算成功了。

營銷漏斗

這種漏斗模式適應于選擇和信息缺乏的時代,它完全是一種以交易為導向的模式,是達到銷售的手段,企業(yè)的目的就是為了出售產(chǎn)品和服務。銷售首先是關心宣傳的響應,而后才關心宣傳帶來的銷售業(yè)績。消費者之所以忍受這些廣告,是因為廣告給他們提供了信息,除此之外他們沒有其他的途徑可以獲取這些信息。

如今消費者擁有快速獲取信息的渠道,互聯(lián)網(wǎng)為他們提供任何所需信息,而且非常便捷。因此,他們不再像以往那樣容忍企業(yè)的宣傳。

仍然以漏斗模式進行營銷的企業(yè)不再能吸引消費者了。以前,消費者很少能主動獲取到信息,而且很多方面也受到地域的限制,買東西的選擇很少,企業(yè)因此可以通過不斷向潛在客戶進行宣傳的方式達到銷售目的。有數(shù)據(jù)顯示,購物時,大多數(shù)消費者都不會沖著某個品牌。但是,由于選擇有限,他們很有可能在準備購買時會想起某個企業(yè)的產(chǎn)品宣傳,并最終選擇其產(chǎn)品。日積月累,通過漏斗模式,企業(yè)可以從宣傳投資上獲取高回報。這些宣傳方式包括廣告、直郵廣告、報紙廣告、電話營銷、行業(yè)刊物等,同時它們也是消費者少數(shù)獲取信息的渠道,消費者會保留這些信息以備不時之需。

今天,情況已經(jīng)大不同了。消費者不再由于供應商少而缺乏選擇,而是在生活中的很多領域都有豐富的選擇。人們通過兩種方式獲取信息并進行選擇。第一種是由朋友、家人、同事,或是加的網(wǎng)友和公司組成的人際關系網(wǎng);第二種是上網(wǎng)搜索。因此,雖然企業(yè)依然不斷地在做宣傳,但消費者并不愿意立即化錢購買。廣告郵件不會引起消費者的注意,某家企業(yè)可能會發(fā)上千份廣告郵件,但潛在客戶要購買產(chǎn)品時,不會直接認定他們的產(chǎn)品,或在網(wǎng)上搜索他們的相關信息。這種漏斗營銷的重心其實是銷售商而不是消費者。因此,在消費者越來越自主化的今天,這種模式不再適用了。如今,消費者的要求更高了,你要做的不僅僅是產(chǎn)品宣傳。

有趣的是,本地外賣行業(yè)仍然適用漏斗營銷,比如披薩店、中國菜館、咖啡店。外賣是少數(shù)依然受到地域限制的行業(yè),因為很多人不愿意為了一份快餐跑很遠的路。因為可選擇的外賣很少,所以很多人會把發(fā)到家中的菜單留著,等需要的時候拿出來用,而不會去上網(wǎng)查找。對人們來說,這些菜單仍舊是有價值的,是獲取信息的有效渠道。然而這只是少數(shù)叫喊營銷模式仍然奏效的例子。這種模式今后仍舊會在這些領域奏效嗎?我猜它會被更便捷的數(shù)字化模式所取代。比如外賣店會把你常點的餐單儲存在電腦里,只需撥個電話,你點的東西就會在20分鐘內送到你家。

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