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攻心式銷售:創(chuàng)造需求

當(dāng)前位置:
攻心式銷售:創(chuàng)造需求

替公司產(chǎn)品創(chuàng)造需求,是營銷部門的重要任務(wù)之一,假如營銷部門自認(rèn)是銷售周期的前導(dǎo)部隊(duì),那么所有媒介傳遞出去的信息應(yīng)該都是一致的,而且反映了業(yè)務(wù)員正確的行為:那就是,引導(dǎo)購買決策者及預(yù)算分配者談?wù)撌聵I(yè)議題。

營銷部門應(yīng)該維護(hù)“預(yù)備銷售信息”,但不該認(rèn)為“預(yù)備銷售信息”可以在真空狀態(tài)下完成。業(yè)務(wù)部門應(yīng)該提供有益的建議,持續(xù)調(diào)整營銷部門的宣傳品,務(wù)必使它們在銷售實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮最大功效。

營銷和業(yè)務(wù)這兩個(gè)部門對于引導(dǎo)線索如何定義要有共識,我們認(rèn)為合理的引導(dǎo)線索應(yīng)該包含三個(gè)組成要件:

  • 產(chǎn)業(yè)
  • 職位
  • 目標(biāo)

市場上只有少數(shù)人正在尋求改變,而這些人心中可能也已經(jīng)有了偏好的廠商。創(chuàng)造需求必須引起那些不曾想到要改變的人產(chǎn)生改變的念頭,啟動購買周期。針對不曾想要改變的人們,業(yè)務(wù)員較有機(jī)會展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢,好讓自家產(chǎn)品成為買主考慮的第一位。

不過,這些不曾想過改變的人們,也不曾對新的產(chǎn)品需求編列預(yù)算,因此和這種公司交手時(shí),應(yīng)該要接觸那些有權(quán)決定預(yù)算的人。強(qiáng)烈建議:拜訪高層主管時(shí),要引導(dǎo)事業(yè)議題和產(chǎn)品使用效果的話題,不要因襲傳統(tǒng)做法,一味地稱贊、推崇產(chǎn)品。

就如同我們看到的,要等到買主分享他的事業(yè)目標(biāo)或問題,而廠商的產(chǎn)品也可以滿足他的需求之后,“攻心式銷售”才正式開始。無論是準(zhǔn)備籌劃廣告活動,參加商展或研討會,你都應(yīng)該牢記這樣做的目的在于:為業(yè)務(wù)部門創(chuàng)造合格的引導(dǎo)線索。

簡言之,營銷部門和業(yè)務(wù)部門之間的關(guān)系,多數(shù)公司都沒有具體的界定。執(zhí)行“攻心式銷售”的公司堅(jiān)信營銷和業(yè)務(wù)的功能分別如下:

  • 營銷部門,負(fù)責(zé)促使目前還沒想改變的買主開始考慮改變。營銷部門同時(shí)也是銷售工具的維護(hù)者,這些工具可以讓潛在買主的目標(biāo)和產(chǎn)品的解決方案產(chǎn)生聯(lián)系。
  • 業(yè)務(wù)員使用“預(yù)備銷售信息”執(zhí)行銷售流程,負(fù)責(zé)將業(yè)務(wù)拜訪的結(jié)果詳加紀(jì)錄,讓業(yè)務(wù)主管可以檢視并評估潛在客戶名單中的成交機(jī)會。
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