Leana Grandy結(jié)束了南加利福尼亞大學(xué)的企業(yè)家課程，她接受了施樂(lè)公司的銷(xiāo)售見(jiàn)習(xí)生的工作。她在培訓(xùn)項(xiàng)目中得分很高。培訓(xùn)結(jié)束后，Grandy可以在幾項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中做選擇。她決定接受向洛杉磯的學(xué)校系統(tǒng)銷(xiāo)售施樂(lè)復(fù)印機(jī)的職位。它被稱(chēng)作K—12市場(chǎng)。
只有一個(gè)客戶(hù)而且是很大的客戶(hù)，這一點(diǎn)吸引了Leana。她只要研究一個(gè)系統(tǒng)，這看起來(lái)簡(jiǎn)化了她的銷(xiāo)售工作。更重要的是，她能夠更專(zhuān)心于尋求客戶(hù)最大的利益所在。
Grandy銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超群。到她工作的第二年年底，她的銷(xiāo)售額在施樂(lè)公司所有銷(xiāo)售代表中是第一位——她成了銷(xiāo)售明星。她的薪酬也同樣驚人。她工作的第二年，她的收入超過(guò)200000美元。
施樂(lè)的薪酬計(jì)劃極具激勵(lì)力。所有代表都有銷(xiāo)售指標(biāo)，如果他們完成指標(biāo)，他們的薪酬是很優(yōu)厚的。然而，只有超過(guò)指標(biāo)才能真正賺錢(qián)，Grandy就大幅地超出了指標(biāo)。那些指標(biāo)是根據(jù)對(duì)洛杉磯學(xué)校系統(tǒng)以前的銷(xiāo)售額來(lái)確定的。這是假定Grandy與她的前任完成同樣的銷(xiāo)量。她的前任由于優(yōu)異的表現(xiàn)已晉升為經(jīng)理。
Grandy迅速成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的富裕女性。盡管在暗地里她曾經(jīng)有在幾年內(nèi)離開(kāi)公司自己創(chuàng)業(yè)的想法，她還是把這些想法擱在了一邊。在她工作的第二年底，她在一個(gè)企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)班講演時(shí)說(shuō)道，“我有很多樂(lè)趣，也掙了很多錢(qián)，都使我不能離開(kāi)這項(xiàng)工作?！?/p>
這個(gè)班喜歡她的故事并從中學(xué)到了許多東西。當(dāng)問(wèn)及她成功的原因時(shí)，Grandy回答道：“我只是像對(duì)待自己的事業(yè)那樣對(duì)待我的銷(xiāo)售區(qū)域。我假裝自己在做向洛杉磯的學(xué)校系統(tǒng)銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)的生意。然后為此寫(xiě)一份商業(yè)計(jì)劃，就像你們現(xiàn)在為你們的事業(yè)所寫(xiě)的那樣。接下來(lái)，我只是執(zhí)行計(jì)劃并完成它。嘿，它起作用了?！?/p>
她繼續(xù)說(shuō)，“有幾次我的經(jīng)理也問(wèn)我同樣的問(wèn)題，我的回答是一樣的。他們對(duì)此印象深刻，以至于要求我去培訓(xùn)見(jiàn)習(xí)生。但那個(gè)職位不能賺錢(qián)，所以我一直不肯從命?！?/p>
一年后Grandy又回去和下一屆學(xué)生座談。工作條件有了一些變化。她對(duì)這個(gè)班講了和去年同樣的故事，然后又說(shuō)道，“過(guò)去的這一年發(fā)生了許多事?！彼岬剿母呤杖胱尳?jīng)理們不高興。他們將她的指標(biāo)提高到了“不合理”的程度，這導(dǎo)致她的薪酬大幅減少。
“這下我知道作為銷(xiāo)售代表的收入實(shí)際上是封頂?shù)?。一旦你達(dá)到它，他們開(kāi)始減少你的收入，我聽(tīng)到有些經(jīng)理這樣說(shuō)。當(dāng)你掙的錢(qián)比他們多時(shí)，他們會(huì)不高興。我的經(jīng)理解釋說(shuō)如果他們讓銷(xiāo)售代表掙得太多，那只是害了他們。他們認(rèn)為富有的銷(xiāo)售代表要么不再努力工作，要么離開(kāi)公司。”
有人問(wèn)Grandy是否會(huì)因此事而辭職?！爱?dāng)我開(kāi)始考慮這件事時(shí)，這是很有誘惑的，但我們應(yīng)該面對(duì)現(xiàn)實(shí)。我仍然掙許多錢(qián)，比在其他任何地方都多。但我會(huì)很快攢夠錢(qián)。我變得越來(lái)越獨(dú)立。也許某一天……，誰(shuí)知道呢？”
學(xué)生們極力追問(wèn)Grandy她對(duì)收入封頂問(wèn)題的真正感想。“從心底里我知道，如果我處于他們的地位也會(huì)有同樣的感受。面對(duì)它卻是現(xiàn)實(shí)。一旦你有錢(qián)了，你工作的努力程度確實(shí)會(huì)受到影響。我現(xiàn)在已經(jīng)不像當(dāng)初那佯竭盡全力了。我知道那是徒勞的。如果我銷(xiāo)售更多產(chǎn)品，他們只會(huì)提高我的銷(xiāo)售指標(biāo)。所以我已經(jīng)學(xué)會(huì)了平衡自己的工作努力。如果你超出指標(biāo)20%左右，每個(gè)人都高興。如果你做到200%，管理層就坐立不安了?！?/p>