強生公司的一個部門在研究突破性產(chǎn)品方面有所發(fā)展，這個產(chǎn)品專門為患有偏頭痛、背部傷害等嚴重的慢性疾病的患者而設(shè)計。對于那些經(jīng)歷慢性疾病病痛的患者來說，此產(chǎn)品創(chuàng)造了奇跡。麥肯團隊收到了一份相當明了的簡報，當我們最初收到時甚至毫無頭緒如何進行，直到團隊中的一員注意到強生的員工來訪問我們，便認定能做出決策的正是那些醫(yī)生。雖然這些醫(yī)生負責營銷產(chǎn)品，我們卻發(fā)現(xiàn)他們對藥品的貢獻不只是營銷。當醫(yī)生們受聘參與營銷時，會發(fā)出希波克拉底誓言，他們的畢生工作就是為了確保人們的健康。此產(chǎn)品代表了一項突破，為那些認為他們永遠不會為成功的人提供慰藉。潛意識動機：
我們重視我們所做的誓言。這不只是一種營銷努力，更是一次旅程，令眼前得不到安慰的人有所緩解。
潛意識動機對于我們的銷售團隊影響巨大，它闡釋了我們將做成何種銷售。為了更好地銷售，我們選擇了一組員工，讓他們立足藥物范疇。更重要的是，我們發(fā)現(xiàn)了一些對于慢性疾病有個人經(jīng)驗或者其愛人正經(jīng)歷此類醫(yī)學問題的員工。我們的一位隊友就是一個慢性偏頭痛患者，他和我們分享了患此疾病的患者異常艱難的生活，他們經(jīng)常在掙扎中感到孤獨，未患此癥者很難理解與慢性病魔抗爭是多具挑戰(zhàn)性的事情。
這個故事激勵我們組織開展了一系列與社會中慢性疾病患者進行有深度的、一對一的交流面談活動。這些人來自于全國各地，他們經(jīng)歷著不同類別的慢性疾病，談?wù)撍麄冋c始終存在的疾病斗爭的生活，這不僅僅是令人心痛的事。這些采訪刺激了我們團隊，使我們意識到慢性疾病患者可以組成我們戰(zhàn)略建議的核心部分，后來我們認識到這可以成為我們整個銷售的核心部分。
在銷售當天，客戶們陸續(xù)進入會議室。在六個架子上有六張放大的照片，照片上是我們曾見過的人。首位發(fā)言人上臺講道：“在我們介紹自己之前，本著明確我們今天在這里的任務(wù)的精神，我首先想要向大家介紹在這兒看見的這六個人。第一位是瑪麗亞·岡薩雷斯，她是一位偏頭痛患者。她的癥狀是如此嚴重，以致她曾經(jīng)把自己關(guān)在黑暗的房間中長達一個月來逃避痛苦。她的孩子們不理解她，認為在這段期間她不愛他們了?！?此段話直接來源于我們的采訪之一。)這位激情演講者隨后在房間里走來走去，介紹了另外五位我們曾與之交談過的慢性病患者，并由此得出結(jié)論：“這次陳述的關(guān)鍵之處，更重要的是與你們合作，要知道這不僅僅是一次營銷努力，更關(guān)乎大家合作保證這些人的身體健康?！蔽覀儷@得了成功，當后來被問及成功原因時，他們說：“因為你們做到了?！?/p>