客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，決定著企業(yè)的生死存亡，尋找客戶是企業(yè)的首要任務。任何一個企業(yè)都不可能完全占有市場，擁有所有的客戶。因此，精確尋找自己的目標客戶是企業(yè)開發(fā)產品的基礎。企業(yè)要依據(jù)目標客戶的需求進行生產，如果客戶群體定位太過寬泛則難以把握生產標準。比如說，一家企業(yè)要生產拖拉機，那么就要決定是把目標顧客群定位在大型農場，還是個人家庭。如果是大型農場，就要生產大型拖拉機，如果是個人家庭，生產手扶拖拉機就足夠了。
私營企業(yè)一般規(guī)模都比較小，生產能力有限，若是大范圍地尋找目標客戶，則會造成產品的針對性不強，影響整個銷量。相反，如果能夠針對一類人群的需求進行生產，最大限度地滿足他們的需求，那么就可以在這一類人群中占有絕大部分市場，從而在競爭中勝出。只有精確尋找目標客戶群，才能有的放矢，推廣企業(yè)的營銷策略。
有一家生產服裝的企業(yè)推出了自己的夏裝，經過一段時間之后，總經理安排專人進行市場調研，統(tǒng)計一下銷量如何。很快，統(tǒng)計結果出來了，結果顯示，夏裝的銷量還是不錯的，受到了顧客的歡迎。
總經理問負責統(tǒng)計的人說：“有沒有具體地統(tǒng)計我們的產品都是被哪類人喜歡，不同人群各占多少比例？”
那人看了一下統(tǒng)計報告說：“我們新推出的夏裝有60％被學生購買，20％購買者是白領人士，其余的則被一些家庭主婦購買。”那人頓了頓又說：“不過，這些數(shù)據(jù)有用處嗎？”
總經理說：“當然，從這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，我們的產品很受學生的歡迎，他們就是我們的目標客戶群。你馬上再組織人去調研，看看他們對我們的產品有什么意見和建議，然后根據(jù)他們的需求，改良我們的產品?！?/p>
那人驚訝地說：“這不等于是放棄了一部分消費者嗎？這個損失如何彌補？”
總經理說：“不，這不會給我們造成損失。我們公司并不大，沒有太多的能力開發(fā)那么多的產品，也不可能擁有所有客戶。我們必須找準一類人，把他們作為自己的客戶群，然后致力于開發(fā)他們滿意的產品。在這類人中提高我們的市場占有率，這樣我們的產品銷路才能打開。如果依舊按照原來的生產模式，那么我們這種沒有鮮明特色的產品很快就會被消費者拋棄，到那個時候損失就更大了。”
那么企業(yè)究竟該如何定位自己的客戶群呢？在這里就要引入一個概念——細分市場。任何一家企業(yè)的產品都不會只是一個類型的人在使用。因此，要根據(jù)消費者的年齡、職業(yè)、性別、地域范圍等要素進行歸類分析，從中找出所占比例最大的消費者。這一部分人就可以作為企業(yè)的目標客戶群。從顧客購買行為上分析的話，還可以從消費動機、消費選擇、消費時機、消費地點、消費數(shù)量等方面進行更加深入的了解，以此最終確立目標顧客群，并實施有針對性的營銷策略。
分析顧客的消費動機是企業(yè)日后針對目標客戶群體實施營銷策略的依據(jù)。分析消費動機主要要了解以下幾方面的內容：顧客為什么選擇我們的商品或者為什么不選擇我們的商品？我們的商品存在什么優(yōu)點或者什么缺陷？
分析顧客的消費選擇可以幫助企業(yè)找到競爭對手，企業(yè)可以以此判斷自己產品的優(yōu)劣。分析顧客消費選擇要了解以下內容：顧客會選擇哪家公司的產品來代替我們的產品？又為什么會用我們的產品代替其他公司的同類產品？哪些顧客對我們的產品保持較高的忠誠度？又有哪些顧客對我們的產品沒有忠誠度？
分析顧客的消費時機，有助于企業(yè)產品開發(fā)量和周期的制定。分析顧客消費時機主要要了解：顧客大都是在什么時間購買我們的產品？顧客多長時間購買一次我們的產品？
分析顧客的消費地點，有助于企業(yè)選擇銷售渠道。每位顧客在購買產品的時候都會在一個相對固定的地點，這個地點必然是最有利于產品銷售的地方。因此了解顧客的消費地點主要要知道：顧客習慣在什么地方購買我們的產品？為何喜歡在那個地方購買？在什么地方使用我們的產品？可否拓展銷售空間？
分析顧客的消費數(shù)量也是很重要的。消費者的購買力和需求度不同，購買產品的數(shù)量自然也就不同。在確立目標客戶群的時候，這是一個最關鍵的因素。沒有購買力的客戶群自然不能開發(fā)。當然那些需求量過大，而企韭的生產并不能滿足他們需求的客戶群也是不能開發(fā)的。
總而言之，目標客戶的尋找是一個系統(tǒng)而繁雜的過程，想要精確地確立目標客戶就必須花費大量的時間和精力對銷售狀況和客戶進行歸類分析，分析得越透徹、越全面，就越能精確找到目標客戶。對于生產能力不足的小型私營企業(yè)來說，這是至關重要的。