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績效考核實(shí)戰(zhàn):銷售經(jīng)理的績效面談

當(dāng)前位置:
績效考核實(shí)戰(zhàn):銷售經(jīng)理的績效面談

在好友群里看到一個(gè)案例,具體案例內(nèi)容如下:

銷售經(jīng)理張某前兩年開展華東區(qū)業(yè)務(wù),由于新開,而未達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。第三年,張某完成了業(yè)務(wù)130%?;乜?0%。由于與設(shè)計(jì)部,生產(chǎn)部溝通不暢,造成返貨30%。而KPI考核中有一條,只要完成業(yè)務(wù)就能拿到110%的獎(jiǎng)金和晉級(jí)??己私Y(jié)果出來,公司不想給張某晉升,獎(jiǎng)金只給100%。讓營銷總監(jiān)做面談。另,張某要求給晉升,也要110%的獎(jiǎng)金。

問題如下:

  • 假如你是營銷總監(jiān),該如何面談?張某的要求能否滿足?
  • 根據(jù)本案例,你認(rèn)為該公司人力資源績效考核管理的不足有哪些?如何改進(jìn)?

根據(jù)案例,結(jié)合個(gè)人以往在銷售型企業(yè)的工作經(jīng)歷,個(gè)人解答思路如下:

一、營銷總監(jiān)面談思路

  1. 與公司領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部、財(cái)務(wù)部共同協(xié)商處理的原則,預(yù)測面談可能發(fā)生的各種結(jié)果,并想好應(yīng)對(duì)策略,明確公司處理的結(jié)果和底線。比如公司能否在不兌現(xiàn)晉級(jí)的前提下只給張某一定比例的獎(jiǎng)金,獎(jiǎng)金的比例下限是多少?如果對(duì)方不能接受公司只給獎(jiǎng)金的處理結(jié)果而提出辭職,如何應(yīng)對(duì)等;
  2. 收集三年以來張某的績效考核結(jié)果、銷售業(yè)績完成情況(環(huán)比、同期比)、返貨率高給公司造成的直接、間接損失(財(cái)務(wù)提供數(shù)據(jù));
  3. 面談環(huán)境保證安靜,并具有一定的保密性;
  4. 營銷總監(jiān)作為其直接上級(jí)必須肯定張某的成績,認(rèn)可其在空白市場所創(chuàng)造的業(yè)績,以及給公司整體市場布局所產(chǎn)生的作用;
  5. 營銷總監(jiān)需以分析返貨率高問題而代入本次談話。客觀地用數(shù)據(jù)描述返貨率與公司期望差距,與相關(guān)部門溝通不到位等,讓張某主動(dòng)分析返貨率高的原因、提出改進(jìn)措施;
  6. 分析完返貨率高的主客觀、內(nèi)外部原因后,闡述返貨率高和暴露的溝通問題對(duì)公司、華東市場、銷售部門和張某本人所帶來的負(fù)面影響;
  7. 綜合上述面談內(nèi)容、觀察張某的反應(yīng),與張某坦誠不公地溝通獎(jiǎng)金和晉級(jí)問題,獲得張某關(guān)于獎(jiǎng)金和晉級(jí)的真實(shí)想法和底線,切記不要當(dāng)場透露公司的處理原則和底線,也不要給張某承諾什么;
  8. 結(jié)合公司和張某雙方的要求和態(tài)度,保證公司利益、留住張某的前提下,營銷總監(jiān)從中斡旋,爭取折中處理,提出較合理的解決方案。

總之,要想做好這個(gè)面談,做好較全的準(zhǔn)備工作,預(yù)測可能發(fā)生的結(jié)果,并想好應(yīng)對(duì)的策略,認(rèn)可張某成績和突出表現(xiàn),但仍要客觀擺出返貨率高、溝通不到位的事實(shí),讓其主動(dòng)分析產(chǎn)生問題的原因,并提出改進(jìn)措施,在此基礎(chǔ)上與張某開誠布公談獎(jiǎng)金、晉級(jí)問題,掌握公司和張某底線,作為部門負(fù)責(zé)人,能從中尋求折中方案。

二、人力資源績效考核存在不足及改進(jìn)措施

  1. 績效考核中存在的不足
    (1)銷售人員的績效考核指標(biāo)片面,只考慮銷售業(yè)績完成情況;
    (2)銷售人員晉級(jí)參考依據(jù)片面,只考慮銷售業(yè)績完成情況;
    (3)銷售人員考核只關(guān)注結(jié)果,未重視過程把控。
  2. 改進(jìn)措施
    (1)銷售人員的績效考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售業(yè)績、銷售回款額、銷售成本、銷售增長率、返貨率、利潤率、客戶滿意度等KPI指標(biāo),同時(shí)為了體現(xiàn)過程控制,還需增加溝通能力、協(xié)同部門滿意度等指標(biāo);
    (2)除了增加考核指標(biāo)外,還需加強(qiáng)績效過程輔導(dǎo)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)性,建議增加月度銷售分析會(huì),主要在于分析銷售業(yè)績達(dá)成、回款額、返貨率、增長率、利潤率等,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)解決,避免出現(xiàn)案例中承諾有風(fēng)險(xiǎn),兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)更大的情況出現(xiàn)。成,也績效,敗,也績效。
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