蘇霍姆林斯基說過:“對人的熱情,對人的信任,形象點說,是愛撫、溫存的翅膀賴以飛翔的空氣?!比伺c人之間的交往,必須建立在真誠、信任的基礎之上。信任是人們進行交往的基本前提,更是贏得人心、說服他人的必要條件。
任何人,無論是說服者還是被說服者,都強烈地渴望著令人信任的交往。信任不是上帝賦予的,完全取決于你自己。一個想獲得他人信任的人,首先要做的就是付出自己的信任。他人得到你的信任,自然而然就會回饋給你自己的信任。信任是一個相互的過程,驗證的是“付出與收獲對等”的命題。一味索取卻不想付出信任的人,最終只會引起他人的反感。
1858年,林肯當選美國上議院議員后,需要到伊利諾伊州南部的一些地方演說,贏取那里的選票。但是,林肯知道這個任務很難完成,因為那里的人對他極度不信任,甚至有敵對的心理。
這是因為林肯提倡廢除農(nóng)奴制度,那里的農(nóng)場主卻擁有大量的黑奴,他們的立場完全是對立的。他們十分憎恨林肯,甚至放出話來,只要林肯一來,他們就立刻把他殺死。
由此可見,林肯做出那樣的決定需要多大的勇氣。但結(jié)果,林肯并沒有因為恐懼而停止前進的步伐,他說:“無論別人如何仇視我,只要他們肯給我一個說幾句話的機會,我就可以把他們說服?!?/p>
在演說之前,林肯誠懇地與當?shù)氐闹匾最I握了手,然后發(fā)表了化仇恨為好感的一番感人肺腑的演講:
南伊利諾伊州的同鄉(xiāng)們,肯塔基州的同鄉(xiāng)們,密蘇里的同鄉(xiāng)們!聽說在場的人里面,有些人想和我作對。但我不相信這是真的,因為我實在想不出你們有什么理由會這樣做,因為我也是一個和你們一樣直爽的平民。我生于肯塔基州,長于伊利諾伊州,和你們一樣是從艱苦的環(huán)境中掙扎出來的。那么,為什么我不能和你們一樣發(fā)表自己的意見呢?同鄉(xiāng)們,雖然你們現(xiàn)在還不了解我,但總有一天你們會知道我是怎樣一個人。我并不想和你們作對,所以我相信,你們也絕不會和我作對的,現(xiàn)在,我懷著一顆誠摯的心,想和你們做朋友,相信你們也愿意交我這個朋友。我請求你們讓我這個朋友說幾句話。勇敢而豪爽的人們,我想你們一定不會拒絕我這個小小的要求。那么現(xiàn)在,就讓我們開誠布公地討論一下嚴重的問題吧!
聽完林肯的這段話,原本憤怒的人們開始為他鼓掌。最終,這些原本立誓要殺死他的人,大部分成了他真正的朋友。他們衷心地信任他、追隨他。也正是這些人,后來幫助他登上了總統(tǒng)的高位。
林肯的聰明,在于他明白信任的力量。信任與不信任,看似只是多了一個字,卻往往能產(chǎn)生巨大的差距,甚至能在關鍵時候創(chuàng)造扭轉(zhuǎn)乾坤的奇跡。林肯成功了,這也是林肯總統(tǒng)在選舉時髓用的方法。
威爾遜是一家四星級酒店的年輕部門經(jīng)理,剛剛受聘去管理客房服務部。在他的新下屬單位中有一個內(nèi)務部門,這個部門的多數(shù)員工都是西班牙人,說西班牙語。第一次參加全體員工(也包括內(nèi)務部的員工)大會時,威爾遜當著所有人的面答應內(nèi)務部門經(jīng)理、擅長西英兩種語言的蘇珊,他要開始學習西班牙語,以便將來能出席員工大會,與全體員工就事關員工切身利益的重大問題進行交流。蘇珊將威爾遜的承諾翻譯給她的下屬聽,贏得了一片歡呼和喝彩聲。員工們覺得老板對她們非常重視、十分關照。威爾遜頓時聲名鵲起。
3個月很快過去了,威爾遜的工作非常忙碌。他幾乎每天都要連續(xù)工作10個小時,因此,他便將學習西班牙語的計劃無限期地擱淺了。他一直找不到時間專心學一門新語言,而且過分低估了學習語言所必需的嚴格訓練和持之以恒。相反,他每次乘電梯到內(nèi)務部時,都只是簡單地問候,或擠出一個微笑,內(nèi)務部的員工也回報他一個微笑,當做打招呼。但是,千萬別以為她們忘記了威爾遜當初的承諾,實際上,她們經(jīng)常找蘇珊,問威爾遜打算什么時候用西班牙語主持會議。但提問過后,得到的往往是無奈的苦笑,因為蘇珊已經(jīng)不再相信威爾遜的當眾承諾了,而是把它當成一種故作姿態(tài)和一種討好全體員工的企圖。此時,已經(jīng)沒有人相信他會兌現(xiàn)自己的承諾,甚至認為他一開始就沒有這個打算。
雖然威爾遜是真心地想學習西班牙語,從而與自己的下屬更好、更親密地交流,但由于各種原因,他的承諾終究沒能兌現(xiàn),最終失去了寶貴的可信度。他或許沒有意識到,一旦失去了下屬的信任,以后無論他做出什么承諾,都不會再有人相信他。
關于可信度,獲取它可能要經(jīng)歷漫長的時間,但失去,僅僅可能是幾分鐘的事情。一旦你失去了可信度,也就是失去了最重要的品德。要想重新獲得,恐怕要付出比之前大幾倍的努力。
沒有人會喜歡言行不一的人,言行不一實際上是比虛假更嚴重的惡行。同樣的道理,一個無法獲取他人信任的人,絕不可能說服他人,因為信任是人與人交往的基本前提。