1.探察聆聽
這一階段主要針對的是客觀購買流程中的覺察問題階段?？蛻舨煊X到了問題，銷售人員就應該及時探察、聆聽，以便對客戶的問題做到心中有數(shù)，這樣才能擴大客戶的痛感。
通常來說，在這個階段，銷售員主要要做好兩方面的事情：一個是提問，另外一個則是聆聽。提問這個好理解，通常在銷售中，銷售員最容易犯的一個錯誤就是話太多。所以，在與客戶交流的過程中一定要注意聆聽，以便獲取有效信息。
2.試探?jīng)_擊
銷售中的試探?jīng)_擊階段對應的是客戶購買流程中的決定解決階段。當客戶展現(xiàn)出決定解決問題的跡象的時候，銷售員應及時進行試探?jīng)_擊，以便探知顧客可能的需求。
在這個過程中，銷售員就可以有針對性地給顧客放大痛苦了。比如，強調(diào)問題的嚴重陛，促使客戶下定決心解決問題等。
3.確認需求
這一階段對應的是客戶購買流程中的制定標準階段。前面我們說過，客戶通常心里是有標準的。到這一流程時，銷售員必須進行確認，比如問一下客戶： “您的意思是?” “您還有其他要求嗎?” “您是不是……”“我來重復一下，您看是不是這個意思?”等。
4.展示說服
銷售流程中的展示說服階段主要對應的是顧客購買流程中的選擇評價階段。通常來說，顧客買東西的時候都會進行比較、挑選，那么銷售要想說服客戶購買自己的產(chǎn)品而不是別人的，就必須進行必要的說服。其中，展示就是一種非常有效的手段。
我們可以想一個最簡單的例子，很多女人逛完街之后，無論多累，都會再把已經(jīng)在商場試過的衣服再試一次。明明在商場里已經(jīng)試過，覺得合適才買的，為什么回家后還要試穿?就是為了看到實際的效果，堅定自己的心。同時，展示給家人看，若家人也能認同，那無疑也證明了購買的正確性。
其實，我們完全可以把展示這一步提前到我們的銷售過程中。沒用過這個東西，沒關系啊，我讓您試用，試用得好了，您還能不買嗎?還想看看?也沒關系，可以先試試我們的嘛，不買也沒關系，權當是比較了……
如此一來，我們就不僅可以調(diào)整顧客需求，建議解決方案，同時也可以借機巧妙地處理反對意見了。這樣，銷售成功的可能性無疑就大了許多。