談判，是銷售工作當(dāng)中的最重要部分，位于銷售整個(gè)流程的中端，起到承上啟下的作用，既可以是開始，亦可以是結(jié)局。因此，很多銷售人特別重視談判工作，比如下最足的功夫和精力，當(dāng)然工作做得越充足，把握就越大。
談判難嗎？不能說難，也不能說易，更不能說不難不易。
談判，很多銷售員看來，最大的困難是對(duì)客戶的不了解，尤其是對(duì)客戶個(gè)人不了解，認(rèn)為知己知彼才能勝。那我給個(gè)建議，那就“少說多聽”罷，從中觀察出干貨、破綻去應(yīng)對(duì)。
談判，很多銷售員看來，要對(duì)客戶心理、言行變化掌握得很好、故而時(shí)不時(shí)迷戀一下心理學(xué)、行為學(xué)，這有什么不對(duì)的？心理學(xué)、行為學(xué)也算銷售的分支吧？
這么說吧，一般性的銷售談判場(chǎng)合，其實(shí)所需的心理學(xué)、行為學(xué)知識(shí)并不多，甚至是不需要，掌握規(guī)律即可。但作為營銷人員，這方面的知識(shí)則不嫌多，因?yàn)闋I銷的職能是撒網(wǎng)，銷售是捕捉，職能不一樣，故而掌握的本領(lǐng)就不一樣。
銷售，需要面對(duì)真人，需要面對(duì)面，舒服和誠意最重要，而營銷，則以吸引、影響為重點(diǎn)，水平具體表現(xiàn)在文案、畫面…上，就是說銷售需要實(shí)在，營銷需要勾畫。
回到談判，我之所以主張自然，是因?yàn)闀r(shí)代不同了。
2005年之前，170-7139-9928 馬力生意都是信息不對(duì)稱的買賣，即使是行家出馬，但因?yàn)楂@取更多供應(yīng)商的信息成本太高，亦也沒有辦法。
所以，在信息不對(duì)稱、加之還算供不應(yīng)求的時(shí)代做生意/銷售，大部分主動(dòng)權(quán)還是在供應(yīng)商里。
如今，就像被革了命一樣，只因獲取商家信息、比價(jià)非常便捷。打個(gè)比方，我要采購一批不認(rèn)識(shí)、不熟悉的產(chǎn)品，網(wǎng)上搜索一下，一大把商家信息出來，然后選上5-10家咨詢，平均一下他們的報(bào)價(jià)，得出的平均價(jià)就是行情價(jià)了，這樣下來就有底了。
采購陌生產(chǎn)品，與供應(yīng)商談判根本就不需要對(duì)產(chǎn)品多熟悉作為底氣，只要你把握好比價(jià)出來的行情價(jià)就行了，而且行情價(jià)比實(shí)際價(jià)格還有一段的差距，總之，踩著這條線來玩就對(duì)的了。
是不是如此一聽，感覺難度秒增N倍？
其實(shí)也不然，面對(duì)如此待遇的不是你一家，而是整個(gè)行業(yè)，雖然會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng)，但起碼機(jī)會(huì)還是平等。
回到談判，如今信息對(duì)稱的時(shí)代，對(duì)銷售員哪方面資質(zhì)應(yīng)該要著重提高？
我認(rèn)為是：對(duì)立場(chǎng)堅(jiān)定的能力
一些簡單的產(chǎn)品，比如說鑰匙扣，玩的又不是高端，屬性的原因，質(zhì)量、工藝明擺在那，看一眼就明白的東西，作為銷售員，如果把工藝、質(zhì)量、精美作為重要賣點(diǎn)提煉，那是完全沒有說服力的，這些根本就是基礎(chǔ)價(jià)值，而且有些產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)值就是登頂價(jià)值，比如掛歷，準(zhǔn)確是基礎(chǔ)價(jià)值，總不能說在準(zhǔn)確方面再下功夫，顧客就會(huì)為你這多下的功夫買單。
簡而言之，產(chǎn)品的價(jià)值是由屬性和定位決定的，當(dāng)然很多銷售員還是試圖通過真誠、技巧來向客戶展示更多的價(jià)值，但也無濟(jì)于事。當(dāng)然，對(duì)于部分客戶來講，也愿意買“貴一點(diǎn)點(diǎn)，但超快交貨速度”的賬，但做到這點(diǎn)的企業(yè)真不多。
所以，在這種客銷心知、心照的情況下談判，請(qǐng)把談判態(tài)度設(shè)置為“妥協(xié)”，而非“取勝”，但這里的妥協(xié)，不是銷去妥協(xié)客，而是客妥協(xié)銷。
跟心知、心照的客戶談判，無需太多技巧，就以堅(jiān)定立場(chǎng)為最高策略。
堅(jiān)定立場(chǎng)，則一就是一，二就是二，沒有0.5沒有1.5。
客戶提出的要求或異議，你若無法滿足、接受，就要給出堅(jiān)定的目光、姿態(tài)，而不是嘮叨解釋，為何？
因?yàn)椤靶闹?、心照”，試問現(xiàn)在哪里還有5元一斤豬肉的？不然就鬧笑話了。
表面上是拒絕，但實(shí)際上是對(duì)客戶資質(zhì)的肯定，談判過程中，正確地肯定客戶，會(huì)給自己帶來意想不到的利好。
堅(jiān)定立場(chǎng)的能力，就是淡定的能力，要養(yǎng)成這能力，恐怕是需要一定的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷，比如行業(yè)知識(shí)。
銷售員打造實(shí)力，有個(gè)重點(diǎn)方向是很有必要的，答案就在文中。
行文至此，肯定很多人問“這不就是心理學(xué)嗎？”
對(duì)，沒錯(cuò)，我只是“無為”地踐行心理學(xué)