什么是企業(yè)銷售目標(biāo)?這看起來(lái)是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的問(wèn)題?！颁N售目標(biāo)就是企業(yè)要達(dá)到的銷售額唄”，這是許多學(xué)員給我的答案。對(duì)嗎?對(duì)，但并不全對(duì)。銷售目標(biāo)是個(gè)非常寬泛的概念，而不僅僅是某個(gè)數(shù)據(jù)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，很多人以為制定出一個(gè)預(yù)期的銷售額目標(biāo)就是銷售管理了，事實(shí)上卻遠(yuǎn)非如此。
孫先生有一家自己的小公司，2011年的時(shí)候業(yè)績(jī)不甚理想。問(wèn)題到底出在哪了呢?在向我咨詢的時(shí)候，孫先生依舊理不清頭緒。其實(shí)銷售管理就那么幾步，招聘、流程、目標(biāo)、薪酬、考核、激勵(lì)、培訓(xùn)，在分析和了解每一步的大致情況后，我發(fā)現(xiàn)，在別的步驟中，孫先生的企業(yè)雖然也有一些大大小小的問(wèn)題，但卻并不致命，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳的罪魁禍?zhǔn)渍悄繕?biāo)管理。
孫先生是怎么做目標(biāo)管理的呢?他本人也知道目標(biāo)管理非常重要，所以他前期非常認(rèn)真。在我這個(gè)專業(yè)人士看來(lái)，孫先生的銷售額目標(biāo)甚至是天衣無(wú)縫、無(wú)懈可擊的。問(wèn)題出在哪兒?出在他對(duì)銷售目標(biāo)的理解上：孫先生僅僅制定出了銷售額目標(biāo)，忽略了銷售費(fèi)用目標(biāo)、銷售活動(dòng)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等其他諸多方面。
“是不是銷售員為了達(dá)到這個(gè)銷售額花費(fèi)多少成本你都無(wú)所謂?是不是他們采用何種方式去達(dá)成這個(gè)目標(biāo)你也不關(guān)心?銷售額達(dá)到了，但是利潤(rùn)幾何，你算過(guò)了嗎?”聽完我的分析，孫先生啞口無(wú)言。
銷售額目標(biāo)不等于銷售目標(biāo)和目標(biāo)管理的全部。管理是個(gè)系統(tǒng)的工程，目標(biāo)管理也是如此，光給出一個(gè)數(shù)據(jù)，哪怕是最科學(xué)、最合理的數(shù)據(jù)，沒有其他因素做支撐，也是難以奏效的。那么企業(yè)銷售目標(biāo)都可以細(xì)分為哪幾個(gè)部分呢?這幾個(gè)部分又包括哪幾方面的內(nèi)容呢?
1.銷售額目標(biāo)
銷售額即企業(yè)在某一時(shí)間段內(nèi)要達(dá)到的銷售數(shù)值。具體來(lái)說(shuō)，銷售額包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售收入和市場(chǎng)份額等。銷售額目標(biāo)非常關(guān)鍵，它最大程度地決定著企業(yè)的利潤(rùn)，也正因如此，很多管理者便錯(cuò)把銷售額目標(biāo)當(dāng)成了銷售目標(biāo)的全部。
2.銷售費(fèi)用目標(biāo)
銷售費(fèi)用目標(biāo)即企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售額目標(biāo)所制定的成本目標(biāo)。收入本身不能決定利潤(rùn)，還必須考慮支出的因素，這就必須考慮到銷售費(fèi)用目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮到旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用等，同時(shí)也必須考慮到費(fèi)用占凈銷售額的比例、損失等。最后，綜合制定出銷售費(fèi)用目標(biāo)。
3.銷售活動(dòng)目標(biāo)
沒有銷售活動(dòng)，銷售額目標(biāo)等于一紙空談。所以，這部分也必須做出具體的目標(biāo)規(guī)劃，比如，訪問(wèn)新客戶數(shù)、營(yíng)銷推廣費(fèi)用、訪問(wèn)客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等。
4.利潤(rùn)目標(biāo)
企業(yè)是以盈利為目的的組織，同時(shí)，對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售額高不等于利潤(rùn)就高。所以，在規(guī)劃銷售額的同時(shí)，企業(yè)也必須制定出各項(xiàng)利潤(rùn)目標(biāo)，如每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。這樣才能保證企業(yè)真正盈利。
銷售管理是個(gè)系統(tǒng)工程，各個(gè)環(huán)節(jié)、程序、步驟、因素共同作用才能保證最終的結(jié)果。只關(guān)注銷售額目標(biāo)，而忽視或者直接無(wú)視銷售目標(biāo)中的其他幾個(gè)方面，無(wú)異于只留軀干、自斷手足，無(wú)法保證整個(gè)機(jī)體的健康有序發(fā)展。企業(yè)老板必須以此為鑒。