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銷售績效考核:如何合理分配銷售指標(biāo)?

當(dāng)前位置:
銷售績效考核:如何合理分配銷售指標(biāo)?

銷售企業(yè)老板在進(jìn)行績效考核的過程中,必不可少地會遇到分配銷售指標(biāo)的問題。銷售指標(biāo)就是指銷售企業(yè)根據(jù)調(diào)查、預(yù)測和可能帶來的心理效應(yīng)等為企業(yè)部門、產(chǎn)品大類和銷售人員確定的銷售目標(biāo)。它是實(shí)現(xiàn)公司總銷售目標(biāo)的必需途徑,也是激勵員工、進(jìn)行目標(biāo)管理的一種有效手段。

我曾經(jīng)為廣東一家中型銷售企業(yè)服務(wù)過很長時間,老板人很好,企業(yè)做得也不錯。2011年的時候,聽他描述完企業(yè)現(xiàn)狀后,在為企業(yè)盈利增長高興之余,我也有了那么一點(diǎn)隱憂,并且向他表示了我的這種擔(dān)心——鞭打快牛。

什么意思呢?這家企業(yè)一共有三個銷售部門,銷售一部經(jīng)理能力出眾,帶著下屬左沖右突,每年都能打下半壁江山。能者多勞,這是我們中國人根深蒂固的想法,這樣的人辦起事來也的確讓人省心、放心,并且你永遠(yuǎn)不知道他的極限在哪里,每次他都能給你帶來意外的驚喜。這些因素也就導(dǎo)致了一個結(jié)果,所有拿不下的山頭都派他去,每次分配銷售指標(biāo)的時候,他必須分到一半以上。而他們的制度是超額完成重獎、完不成扣錢。這樣本來能力有限的二、三部經(jīng)理則很容易因?yàn)殇N售指標(biāo)少達(dá)成目標(biāo),從而拿到年度獎金,而這個精明能干的一部經(jīng)理卻時常因?yàn)殇N售指標(biāo)過高。拼盡全力依然難以達(dá)成而被扣了年度獎金。

當(dāng)我把這個問題提出以后,老板深以為然。但當(dāng)時的情況就跟上了戰(zhàn)場的戰(zhàn)車一樣,想停下來不容易了。所以這個老板的意思是等到年底再做出指標(biāo)、獎懲、激勵方面的調(diào)整。但糟糕的是,還沒等到年底,一件讓他始料不及的事情便發(fā)生了——銷售一部經(jīng)理辭職了。我曾經(jīng)看過這個經(jīng)理的辭職郵件,對我觸動很大。為說明問題,給銷售企業(yè)老板以警示,現(xiàn)摘錄部分辭職原因:

“首先,就是覺得不公平,三個部門三個市場說到底大同小異,但是總指標(biāo)我們一個部門要占到一半還多。當(dāng)我下面的員工問我憑什么我們的任務(wù)額總是最多?憑什么我們累死累活卻跟他們掙的一樣多的時候,我不知道該怎么回答。

“其次,從我個人角度來說,同樣的市場,我完成一半還多,但公司的績效考核機(jī)制卻并沒有讓我看到我的這部分額外價(jià)值,舉個例子,我完成了47,他們完成了27,但就因?yàn)槲业闹笜?biāo)是50,他們的指標(biāo)是25,所以我被扣錢,他們拿獎金,這讓我難以接受?!?/p>

這個經(jīng)理的離去,給這個老板帶來了非常大的麻煩,也給企業(yè)帶來了很大的損失。我在這里說這件事情其實(shí)就是想告訴大家合理分配銷售份額的重要性。這個事情必須慎重再慎重,在培訓(xùn)中我發(fā)現(xiàn),一面挖掘培養(yǎng)“快?!保幻嬗衷跓o意地傷害著“快?!钡氖虑?,在很多企業(yè)都時有發(fā)生,特別是涉及到分配銷售份額的時候,這種情況尤其明顯。

那么,銷售企業(yè)應(yīng)該如何合理分配銷售份額呢?

1.根據(jù)時間分配

根據(jù)時間分配就是指將總銷售額按季度或者按月來進(jìn)行分配的方法。有些企業(yè)銷售的是季節(jié)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品,比如服裝、水果等,這個時候就比較適用這種指標(biāo)分配方法。

2.根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配

根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配是指將銷售總指標(biāo)按比例分配給團(tuán)隊(duì)的方法。這種方式比較適合大中型企業(yè),這些企業(yè)或者有分公司或者下設(shè)部門,這樣分配不僅有利于團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié),而且也更能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)管理者的積極性。但需要注意的是公平性,避免出現(xiàn)案例中暴露的問題。

3.根據(jù)地區(qū)分配

根據(jù)地區(qū)分配是指根據(jù)分公司或者具體銷售人員所負(fù)責(zé)地區(qū)的大小、經(jīng)濟(jì)狀況與消費(fèi)購買力分配銷售指標(biāo)的方法。如北京、上海、廣州等城市銷售水平相對較高,而中西部地區(qū)則相對較低,所以,在分配銷售配額時一定要做好這方面的考慮。

4.根據(jù)產(chǎn)品分配

根據(jù)產(chǎn)品分配即是擁有多個品牌或者多個產(chǎn)品線的企業(yè)按照品牌和產(chǎn)

品特性來分配銷售指標(biāo)的方法。

5.根據(jù)客戶資源分配

根據(jù)客戶資源分配是指企業(yè)根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)或人員面對的客戶數(shù)量和特性分配銷售指標(biāo)的方法。這種分配方式主要適用于那種以中間商渠道為主的銷售企業(yè),以便銷售人員能夠針對具體的一些中間商客戶進(jìn)行銷售管理。

6.根據(jù)銷售人員分配

這種方式比較適合中小企業(yè)。具體來說,根據(jù)銷售人員進(jìn)行分配就是根據(jù)銷售人員的能力強(qiáng)弱、發(fā)展?jié)摿矸峙渲笜?biāo)。使用這種分配方式的注意事項(xiàng)和根據(jù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分配一樣,一定要注意公平性。

合理分配銷售指標(biāo)是整個銷售管理及績效考核中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié),分配得好,不僅能最大限度地完成銷售指標(biāo)、創(chuàng)造效益,更能激發(fā)員工工作的積極性和上進(jìn)心;反之,則容易造成銷售人員的怠慢或者抱怨,最終影響企業(yè)的發(fā)展。所以,老板一定要在這個環(huán)節(jié)綜合考慮以上幾種分配方式,綜合利用,以求達(dá)到真正公平合理、促進(jìn)銷售的目的。

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